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CASE.01 営業組織フルアウトソーシング支援 (大手人材会社様)

100人の営業メンバー・10人の営業マネージャー・10拠点の営業組織を1ヶ月で立ち上げ成功

課題

・業界の中で成?率はNo.1だが、ある特定のエリアのシェアにおいて、最大手に大きく水をあけられている。
・その特定のエリアにおいて、一気に新規営業を実施したい。
・資本力・人材力においては最大手には敵わないため、気づかれないスピード感で営業をかけ、シェアを一気に獲得したい。
・そのためには、一瞬で、まるで一夜城のごとく100人の営業メンバー・10人のマネージャー・国内10拠点を立ち上げたい。

成果

1. 2週間という短期間で「100名の営業マン、10人のマネージャー」を確保しキックオフ。
2. 2日間の徹底ロールプレイング後のテレマーケティングで1日500件超のアポイントを獲得。
3. プロジェクト開始1ヶ月:新規2,978件のアポイント・315件の新規顧客獲得。
4. プロジェクト2か月目:2,399件の新規アポイント・417件の新規顧客獲得。
5. プロジェクト3か月目:全員が受注をし、トップセールスは17件の顧客を獲得。
6. プロジェクト終了?には?部プレーヤー派遣を継続しつつも、依頼主企業に組織(10拠点およびマネジメント機能)と共に1,000件超の顧客アカウントを移管。

ご発注から成果を出すまでのプロセス

●クライアントの要望

・100人の営業メンバー・10人のマネージャーを一気に調達できること。
・営業?があること。(行動力・正しい営業スキル)
・マネジメントが出来ること。
・営業活動を通じてのマーケティングが出来ること。

●クライアントの検討材料

1. そもそも外部に頼まず、自社で全て行う。
2. 派遣会社から人材を派遣してもらう。
3. 営業代?会社を使う。
4. 営業コンサルティング会社を使う。
5. このプロジェクトをやらない。(という選択)

●弊社コンサルタントをお選び頂いた理由

1. ディレクション力。(プロジェクト全体、いわば営業部を丸ごと任せられる)
2. 100人の営業メンバー・10人のマネージャーを短期間で調達できる。
3. 営業力が担保できる。
4. 豊富な営業マネジメントノウハウを持っている。
5. 営業活動を通じたマーケティングができる。
6. 100人の行動管理、営業プロセス管理等、各種ツールも揃っている。

●ご提供した内容

1. ディレクション力。
・営業組織そのものを、まるごとアウトソーシング。(業務委託契約)
・ゼロからの組織?ち上げ・育成、戦略構築から現場実践まで全てを代行。
2. 100人の営業メンバー・10人のマネージャーを短期間で調達。1ヶ月で戦力化。
3. 営業?の担保。
4. 営業マネジメント実践。
5. 営業活動を通じたマーケティング実践。
6. 100人の行動管理、営業プロセス管理等、各種ツールの提供。

CASE.02 リードSalesアウトソーシング支援 (学習塾様)

問い合わせ後の徹底プロセス管理を実現する営業フォロー体制を構築後、
説明会誘致率4倍強・入塾率倍増達成

課題

・有料ポータルサイト等の反響により、問い合わせ数は増えているが、説明会への誘致率、入塾率共に年々悪くなっている。
・また、上記確率が各教室長により大きく乖離する。
・本来業務が繁忙で、新規問い合わせのフォローを徹底できていない。
・新規問い合わせのフォローを行うと、本来業務が疎かになる。
・問い合わせデータが紙ベースで管理されており、入塾しなかった生徒への再アプローチ等、見込先リストとして有効活用がされていない。

成果

1. ポータルサイトからの説明会誘致率:8%から40%に向上。(約5倍)
  チラシに対する説明会誘致率:60%から95%に向上。
2. 着手翌月から入塾生、前年同月比120%増以上を毎月更新継続中。
3. 問い合わせから入塾に至らなかったリストが、どのプロセスで、何の理由で入塾に至らなかったのかを明確化。
4. 放置状態であった過去問い合わせリストを問い合わせ年月日時の学年から逆算して現在学年が分かるコールリストに整備。
※入塾に至らなかったリストを広告費をかける事無く再生。
5. 過去リストに対するアプローチから入塾生を10%UP。
①夏季、冬季講習へのアプローチ。(全学年)
②高校入試対策でのアプローチ。(中3、9月中旬より)
③中学進学に対するアプローチ。(小6、2月より)
6. 新規問い合わせから入塾までの一連のフローをアウトソーシングし一連のプロセスを可視化し生産性を
向上させることで、教室長は本来の様々な教室運営に集中できるようになった
※結果、きめ細やかな生徒サポートが実現出来る事で、退塾率も低下するという反射的効果もあり。

ご発注から成果を出すまでのプロセス

●クライアントの要望

. 問い合わせに対し、即時対応の出来る組織構築の実現。
. 有料ポータルサイトからの説明会誘致数(率)向上。
. 成果に差がある教室長のスキルの標準化。
. 過去問い合わせリストの整備と再アプローチ。

●クライアントの検討材料

1. 自社スタッフの奮起を促し、上記問題を自社マネジメントで改善。
2. コールセンターにテレマを委託する。
3. 成果報酬で営業代行を依頼する。
4. コンサルタントに入り込んでもらい自社組織を改善する。
5. 営業をアウトソーシングする。

●弊社コンサルタントをお選び頂いた理由

1. 現状の問題点に対し客観的かつ的確な指摘と、ピンポイントな改善提案策により、成果創出の具体的イメージが持てた。
2. 過去リストに対するテストマーケティングを実施した結果、既存自社組織では実現できない成果を短期で実現した。
3. 短期的なアプローチだけではなく、リストの二次利用含め広告費に対する費用対効果の改善が図れると思った。
4. 徹底したプロセスマネジメントを実現してくれると思った。

●ご提供した内容

1. 説明会誘致率向上専属部隊を構築。
・問い合わせに対し、即説明会参加への誘致活動が出来る専門部隊を構築。(フリーダイヤルの設置)
2. 徹底したプロセスマネジメントを軸とした業務設計。
・問い合わせに対するコンタクトレスポンスの強化。
・コンタクトできるまでの徹底進捗管理。
・コンタクト後、即決誘致の徹底。
・現状把握(ヒアリングによる)説明会対応準備のスキーム。
3.失注(入塾に至らなかった)リストの整備。
・問い合わせ年月日時の学年から現在学年が一目でわかるリストを構築し
冬期講習、夏期講習、年度替り、入試対策と各タイミングで再アプローチ。

CASE.03 新規開拓専属営業アウトソーシング支援
 (ポータルサイト運営企業様)

新商材(新プラン)リリースをフックに未アプローチ業態新規の獲得を推進し、営業生産性2倍を実現

課題

・顧客満足NO1を獲得し、順調に成長してきたが、顧客アカウント数では上位企業と大きく水をあけられている状態。
・営業力を一気に強化したいが、企業力特に営業マンパワーは不足しており、地域等は、ほとんど手つかずの状態であった。
・戦略実行に向けて短期で一気に成果を上げたいが、以前にアライアンスに失敗し、同じ過ちを二度と繰り返したくない。(最大の要因は人員不足と認識)
・変動費化した成果報酬制度に基づき全国に営業マンを配置したい。

成果

1.プロジェクト開始前の事前のお打合せにて、当初の要望であった成功報酬制度ではなく、専属チームを配置し、定期的なPDCAミーティングを行いながら、プロジェクトを進行していく固定費型での実施を合意。
2.契約から1ヶ月で組織を構築、メンバーアサインから1週間で営業スタート。
・商品知識・業界知識・アプローチ・商談スキル・申込書回収・セールスフォース??までをマスター。
3.翌週より営業開始、早期結果だし。
・開始1週間目で、200超アポ獲得。
・月間クライアント営業部での成果平均:3.5件受注/1名のところ。
開始初月で、4件受注/1営業 プロジェクト合計:60件目標クリア。
・営業開始2ヶ月目:初月1.5倍の90件獲得。
(→2ヶ月目でクライアント営業部の2倍の成果だし)
4.結果出すKPI設定と可視化、定点観測軌道修正。
・コール数、商談数、即決率、値引率、Bヨミ受注率、オプション付帯率、個?達成率、目標進捗率。
・Google Apps・Googleドライブ・Googleカレンダーを活用し、いつでもどこでも業務が?えるクラウド営業組織構築。

ご発注から成果を出すまでのプロセス

●クライアントの要望

・人員をコミットし成果報酬で実践できる事。
・人員を早急に取り揃えられること。
・マネジメントを含めた営業推進が出来ること。
・クライアントが定めた一定の成果創出ができること。
・定期的な業務報告が出来、常に戦略を?えるかできる事。

●クライアントの検討材料

1.全国に成果報酬による代理店を作る。
2.自社で採用強化し人材を揃える。
3.全国に拠点がある企業に一気通貫してアウトソーシング。

●弊社コンサルタントをお選び頂いた理由

1.全国で展開した際、マネジメントが統一される。
2.結果、営業が標準化できる。
3.成果創出の理由(KPI)と共に失注理由が明確になる。
4.マネジメントを軸に営業活動が可視化できる。
5.育成力があり早期に組織を立ち上げられる。
6.過去の実績・経験・ノウハウの蓄積に期待ができる。

●ご提供した内容

1.ディレクションを軸に東京・関東周辺・福岡同時立ち上げ。(のち全国に展開)
2.育成から1週間で組織を立ち上げ、アポイント獲得からクロージング、データ入力作業
までをトータルアウトソーシング。
3.戦略MTGを毎週開催、定期的な報告会の実施。
4.プロジェクト体制:ディレクター・プロジェクトマネージャー・営業マン・テレマスタッフ・営業企画・営業アシスタント東京10名/福岡5名。

CASE.04 新事業・新商材事業開発支援 (クラウド共有ファイルサービス企業様)

2年間眠っていた商材を営業わずか1ヶ月で過去の実績を超える受注獲得を実現したプロジェクト

課題

・営業組織は100名規模であるが、既存顧客のインバウンド対応のみで顕在ニーズ化した案件の刈り取りはできるが、潜在ニーズの対応する顧客育成型の受注ができない。
・新規開拓を積極的にできる人材(マネージャー・プレーヤー)がいない。
・結果、新商材をリリースしてもマーケットからの反応がないと売れない。
・商材が悪いのか、マーケットがないのか、営業力がないのか、売れない理由が不明確。
・商材は多くあり、どのような理由で売れないのかを明確にしたい。
・商材の優位性だけでなく、営業力で差をつけたい。

成果

1.商材無料導?をフックに、1ヶ月で100商談を確保。
→商談受注率20%・20社300アカウントを新規のアウトバンドで獲得。
(※クライアントの過去2年間の獲得:200アカウント)
→さらに3ヶ月で60社、1000アカウントを獲得。
そこからの有料化受注率42%(420アカウント獲得)
2.問題整理できたことにより営業体制変更。
?その後、商材市場規模の明確化、商材クオリティーの問題点の明確化、市場ニーズとのギャップが営業推進により明確したことにより、この商材の営業組織の事業計画を見直し、マーケットに合わせたPLに即した組織に変更。
3.市場開発パートナーへ。
?マーケットを明確化する営業実??を買われ、様々な新商材・既存事業の市場開発部隊として専属パートナーとなる。

ご発注から成果を出すまでのプロセス

●クライアントの要望

・正しい営業をすることで、最悪、売れなかった場合でも、営業以外の問題(商品、マーケット等)営業する人以外の問題を明確にしたい。
・そもそも売れるとも思っているので、売れない理由は、そもそも戦略、実行力、スキル等、営業の問題として明確にし、育成につなげたい。

●クライアントの検討材料

1.様々な営業代?会社・営業コンサルへの依頼。
※マネジメントを軸に正しい営業推進ができるパートナーと組みたい。
2.社員教育。
3.自社選抜。

●弊社コンサルタントをお選び頂いた理由

1.プレゼン時のロープレ等で営業の原理原則を実践できると判断。
2.原理原則に基づいた戦略→実行→分析→報告→改善を一気通貫で任せられる。
3.仮説検証のPDCAサイクルが推進できると思った。
4.営業力のみならず、PDCAサイクルをまわすマネジメントに魅力を感じた。
5.もし売れなかった際の“売れない理由”が明確になると思った。

●ご提供した内容

1.リリースした商材の市場調査・競合分析・ターゲットニーズの想定、ターゲットの選定、リスト作成…等の事前準備から、テストセールス、営業戦略?案、組織構築、営業実?、営業分析、営業会議運営、定例報告会までを一気通貫した営業アウトソーシング。
2.プロジェクト体制
→ディレクター・プロジェクトマネージャー・営業マン・テレマスタッフ・営業企画・営業アシスタント総勢10名。

CASE.05 imprex sales college (ベンチャー系IT企業様)

2ヶ月間若手営業マンをあずかり、徹底的に教育
実践型営業リーダーにまで育て上げた営業大学プロジェクト

課題

・社運を賭けた商材が出来たが、既存顧客にしか売れない。
・そもそも、新規営業のアポイントが全く取れない。
・新規顧客との接点を倍化させ一気に事業スピードを上げたいが、営業代行を使う予算がない。
・営業メンバーが頑張っていることは認めるが、気合だけが空回りしている。
・社長自身営業に自信はあるが、メンバーに教える事を難しく感じている。
・全員がプレイヤーで、マネジメントが出来る人材がいない。

成果

1. 行動量が約4倍にUP!
・プロジェクト開始前:60コール/日。
・プロジェクト開始後:210コール以上/日を担保。
2. 徹底した社長アポイントの獲得スキルの体得。
・プロジェクト開始前:社?アポイントは10件中1?2件。
・プロジェクト開始後:9割以上の確率で社?アポイントを確保。
3. 約3倍の営業確率・営業生産性の向上。
・キーマンコンタクト率:5%→10%へ向上。
・キーマンコンタクトアポ率:7%→15%へ向上。
4. 約12倍の成果を実現。
・プロジェクト開始前:営業マン一人辺りのアポイント数5件/月。
・プロジェクト開始後:営業マン一人辺りのアポイント数60件/月!しかも、そのほとんどが社?アポイント。
5. メンバーをリーダーに抜擢するも同じ成果を実現。
・プロジェクト開始2ヶ?後、若?営業マンの??をリーダーに据え、リーダーにマネジメントを任せプロジェクトを推進するも同じ成果を実現。(=マネジメントスキルの移管)
6. 東京で作ったスキームを名古屋・大阪へ展開。

ご発注から成果を出すまでのプロセス

●クライアントの要望

・コストをかけられないので、できるだけ自社の営業マンを活用して新規開拓ができること。
・プロジェクトを通じて、売上もさることながら自社の営業マンの営業スキルも向上させられること。
・東京進出、ひいては全国展開した際にもサポート可能であること。

●クライアントの検討材料

1. 成功報酬で営業代行を活用する。
2. 固定費で営業代行を活用する。
3. 営業コンサルタントを使う。
4. そもそも外部には頼らず、自社で頑張る。

●弊社コンサルタントをお選び頂いた理由

1. コンサルタント自らが「売ってきた」営業のプロである。
2. 営業の原理原則を体得しており、それを人(営業マン)に落とすことが出来る。
3. 売れる理由だけでなく、売れない理由を解決し営業の生産性を向上できる。
4. 実際の営業活動を通じメンバーの育成が出来る。
5. 営業活動を通じ、経営ボードにフィードバック(意見)出来る。

●ご提供した内容

1. クライアントの若手営業マン2名を弊社で2か月間受入れ。
2. 正しい営業スキルの体得。(OJTによる人材育成)
3. 営業戦略・戦術の策定と事前準備。
4. 営業活動を通じたマーケティング実践 。

その他の実績一覧

■海外上場企業の日本進出における事業開発・営業代行・マーケティング支援・展示会運営支援
■事業系投資ファンド企業の事業開発・営業代行・マーケティング支援・展示会運営支援
■地方急成長企業に対する東京進出の際の営業代行・営業マーケティング支援・代理店開拓支援
■大手上場企業の新会社・新事業における、事業開発・営業代行・マーケティング支援
■ECサイト運営事業者における決済代行システムの営業代行・マーケティング支援
■厚労省が推進する成長分野等人材育成支援における技術者研修の営業支援・マーケティング支援
■大手弁理士事務所が推進する知的財産権保護に関する支援プロジェクト
■大手人材サービス企業の10拠点同時開設における営業支援(10拠点、10マネージャー、100名の営業マン)
■海外マーケティングコンサルティングの営業代行・マーケティング支援
■システム運用におけるBPO、BCP対策における営業代行、マーケティング支援
■商工会議所、各種組合を通じた東日本大震災における産業復興支援
■マルチデバイス向けプラットフォームサービスの新規顧客開拓支援・営業代行・マーケティング支援
■インターネット広告の新規顧客開拓支援・営業代行・マーケティング支援
■クラウド型勤怠管理・交通費清算システムの新規顧客開拓・マーケティング支援
■クラウド型労務管理システムの新規顧客開拓・マーケティング支援
■NPO法人が運営する技術者認定試験における受験者拡大支援
■米国最大シェアインターネットインフラサービスの国内販路開拓支援・営業代行・マーケティング支援
■ゲームアプリ会社の雀荘店舗開拓における新規顧客開拓支援・営業代行・マーケティング支援
■ベンチャー新卒採用企画運営会社の新規顧客開拓支援
■大手ビューティー系サイトの広告掲載店舗開拓
■大手飲食店経営企業の店舗開発におけるマーケティング調査
■まんがを活用したプロモーション、営業支援における営業代行・マーケティング支援
■海外上場クラウド経費精算システムプロバイダーの日本進出における営業代行・マーケティング支援
■急成長ベンチャー企業の営業支援アプリ拡販における営業代行・マーケティング支援
■老舗生産管理システムプロバイダーのリードナーチャリング・営業コンサルティング・マーケティング支援
■海外グローバル財務管理システムプロバイダーの日本進出における営業代行・マーケティング支援
■海外グローバル人事システムプロバイダーの日本進出における、営業代行・マーケティング支援・・・ 他

営業マンインタビュー
集合写真

開発 文博(かいほつ ふみひろ)

プロジェクトマネージャー
生年月日:1967年8月7日
出身大学:早稲田大学

営業マンインタビュー1

実績

前職リクルートで25年のキャリアを持ち、人材領域からホットペッパー(ビューティ、グルメ)含め様々な事業に参画。特にホットペッパーでは日本全国におけるエリア版立ち上げに尽力。
※新規事業立上げ、エリアマーケティング、モチベーション含めたメンバーマネジメントに強みを発揮

自身(ic)が目指すこと

過去のやり方にとらわれず、様々なやり方をお客様と一緒に考え、目標にコミットしたプロジェクト推進を重視しています。また、成果を出すまでのプロセス毎に定量・定性面で何が重要であるかのKPIを仮説設定し、何がどれだけ不足しているかの指標を持って見直し、修正推進しています。結果の成否は一つ前のプロセスの内容を検証し進めていくことで、原因の究明と打ち手を明確にします。

南 哲平(みなみ てっぺい)

プロジェクトマネージャー
生年月日:1982年10月19日

営業マンインタビュー2

実績

・インプレックス アンド カンパニー入社後、すでに50社以上のプロジェクトに携わる。
・日本最大級のグルメ、ビューティ、不動産ポータルサイトのプロジェクト推進
・海外上場企業の日本進出支援
・IT、クラウドサービスの新規事業開発等

自身(ic)が目指すこと

お困り事や悩みがあれば、気軽に相談ができるお客様の良きパートナーとして、常にお客様とは近い存在でありたいと思い業務に取り組んでおります。日々お客様からは様々なご相談・ご要望を頂戴しておりますが、その中で、何よりも『スピード』と『改善』を大切にしております。当社では営業の原理原則に基づいた、科学的な営業を実践しております。行動プロセスを紐解き、その中で問題を探り、様々な仮説を立て、即実行をし、課題を解決して参ります。
『クライアント成果の最大化』を常に掲げ、プロジェクトに関わるメンバーの高いモチベーションでお客様の事業を全力でサポートして参ります。

濱 慶子(はま けいこ)

スーパーバイザー
出身大学:早稲田大学

営業マンインタビュー4

実績

・日本最大級のグルメ、ビューティ、不動産のポータルサイトのプロジェクト推進
・海外上場企業の日本進出支援
・IT、クラウドサービスの新規事業開発等

自身(ic)が目指すこと

メンバーの現場からの声にもしっかりと耳を傾け、成果・改善ポイントをしっかりと把握・共有することで、チーム全体での成功の喜びとクライアントの感動を呼び起こす!

会社情報
商号 インプレックス アンド カンパニー株式会社
所在地
  • ■本社 〒105-6226
    東京都港区愛宕2-5-1 愛宕グリーンヒルズMORIタワー26階 [MAP]
    TEL:03-5776-0297 FAX:03-5776-0298
  • ■大阪営業所 〒533-0033
    大阪府大阪市東淀川区東中島2-8-6 新大阪サムティビル10階
    TEL:06-6795-9655 FAX:06-6795-9656
  • ■名古屋営業所 〒450-0002
    愛知県名古屋市東区泉1-15-14 アルピニストビル6階
    TEL:052-684-9480 FAX:052-684-9481
  • ■福岡営業所 〒812-0013
    福岡県福岡市中央区天神3-4-9 GGソーラービル6階
    TEL:092-753-8830 FAX:092-753-8832
電話番号 03-5776-0297
設立 2010年3月
スタッフ数 192名(契約コンサルタント含む)
事業内容 ■営業・販売における教育研修/育成
■営業コンサルティング
■営業アウトソーシング
ダイレクトセールスによる新規顧客開拓・販路拡大支援
見込み客獲得・育成支援(リードナーチャリング)
顧客データベース有効活用支援(ナーチャリング)
カバレッジ支援
■営業マネジメントアウトソーシング
プロセスマネジメント支援
imprex sales college運営
■人材派遣業
主要実績企業 大手通信キャリア企業、大手生命保険企業
大手IT企業、大手流通企業、大手アウトソーシング企業 他
各種許認可 一般労働者派遣事業 許可番号 派13-305091
ホームページ http://www.imprexc.jp/

社名の由来

インプレックスアンドカンパニー
インプレックス=「感動」・「無限大」
カンパニー=「仲間」「お客様・メンバー」
私たちはビジネスを「感動」を生み出しながら進め、
そして感動することで成長していきたい。
そのような思いで日々活動していきます。

会社の理念

感動創造企業。
コンサルティング活動を通して、企業の問題解決を行うことが私たちの仕事ですが、それを多くの仲間と分かち合い、忘れることの出来ない感動物語を創造し続けることが、私たちの使命です。偶然の出会いを、約束されていた感動に変えていく。そんな組織を目指します。
感動泣き!こそ私たちのビジネスエンジンです。

営業活動におけるご相談・お問い合わせを受け付けております

お電話でのご相談

TEL 03-5776-0297 営業時間 10:00~18:00まで(土日祝除く)メール受付24時間 1営業日以内にご連絡いたします 営業活動における相談、サービス内容のお問い合わせなどお気軽にお電話ください。弊社の専門スタッフがその場で対応致します。

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<個人情報苦情及び相談窓口>
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連絡先:03-5776-0297
受付時間:月曜日~金曜日 祝祭日を除く 10時~17時

2012/10/05

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